Esko Denizcilik, Çin’in önemli brokerlik firmalarından Jointtop’la havuzlama sistemi ile ilgili bir anlaşma yaptı. Jointtop sadece bir brokerlik firması değil, tam bir tersane gibi yapılanmış sadece fasilitesi olmayan ve tüm önde gelen tersanelerin fasilitelerinden faydalanan bir firma. Ancak bu anlayıştan faydalanmak için öncü bir ruha sahip olmak şart. Çin’in en önemli tersanelerini içine alan Jointtop’un geniş şemsiyesinin armatörlere sunduğu avantajları Esko Denizcilik’in ortakları Erhan Esinduy ve Adem Kocadağ’dan dinledik.

Öncelikle Çin’de Jointtop firmasıyla yaptığınız anlaşmayla ilgili bilgi verir misiniz?

Erhan Esinduy: Esko Denizcilik kurulduğundan beri Çin’de birkaç tersane ile anlaşmamız vardı. Aslında Çin’deki tersaneler genelde bu tip anlaşmalar yapmayı sevmez. Sadece tek bir firmaya Türkiye’deki tüm haklarını vermek yapılarında yok. Ama biz Esko Denizcilik olarak bu alışkanlığı kırdık ve Jointtop firmasıyla Türkiye’ye avantaj sağlayacak farklı bir anlaşma yaptık. Anlaştığımız şirket bir tersane değil, daha çok bir broker şirketi. Ama Çin’de senede 150’ye yakın gemiyi tersaneye sokuyor. Bütün önde gelen tersaneler ile anlaşmaları var. Dolayısıyla biz Türk armatörlerine fiyat verdik mi, birçok alternatif tersane için tek fiyat vermiş olacağız.

Jointtop’un bünyesinde ne tip tersaneler var ve sistem nasıl işliyor?

Erhan Esinduy: Jointtop’un bünyesinde hep önde gelen kaliteli tersaneler var. Dolayısıyla armatörlerimizin seçme şansı çok. Bu sistemde bize fiyatı Jointtop firması veriyor, işi de o alıyor. Sonra da gemiyi, pozisyonu, hava durumu ve diğer kriterlere göre tersanelerden en uygun olanına sokuyor. Gemi tersaneye gittiği zaman Jointtop olarak en az iki kişi işin başından sonuna kadar armatörün yanındayız. Çünkü bütün yapılan işlerde neticede kontratı biz imzalıyoruz, yani mesul olan biziz.

Peki bu sistem armatöre nasıl bir avantaj sağlıyor?

Erhan Esinduy: Temsilcisi olduğumuz Jointtop’un çok büyük bir alım gücü var. Çünkü tersaneler için senede 150’ye yakın gemi havuza sokabilen büyük bir müşteri.  İkincisi Çin’de ilişkiler çok önemli. Jointtop’un 1996’dan beri kurduğu ilişki ağını hiçbir armatör tek başına kuramaz. Armatörlerimiz her ne kadar senelerden beri aynı tersanelerle ve Çinlilerle uzun vadede çalışmış olsalar bile Jointtop’un ilişkiye seviyesine ulaşmaları mümkün değil. Çin’de güçlü olmak çok önemli. Kim daha güçlüyse özellikle tersaneler doluyken onun işi daha önce yapılıyor. Dolayısıyla bu sistemle armatör böyle geniş bir şemsiyenin altına girmiş oluyor. Bu sistemde tersane tamamıyla Jointtop’un taşeronu gibi çalışıyor. O yüzden işler çok farklı bir boyuta ulaşıyor. Eskiden armatörlerimiz araya birini sokarsak işlerimiz daha pahalıya mal olur diye düşünürlerdi. Oysa bu sistemde araya bizi soktukları zaman gemilerini hem daha ekonomik olarak mal edecekler, hem de çok daha güçlü bir şekilde tersaneye girecekler. Problemler olduğu zaman bizim her seviyede ulaşıp problemi çözebilme imkanımız var. Dolayısıyla çözüme de daha çabuk gidecekler. Yani gemi bakım-onarıma, havuzlamaya bambaşka bir anlayış getiriyor olacağız.

Siz Çin’deki bu ilişkiler ağını nasıl buldunuz?

Erhan Esinduy: Biz yaklaşık 30 senedir bu sektördeyiz. 2000 senesinden beri Çin’e gidiyorum. İş çok önemlidir ama arkadaşlık ve ilişkiler daha önemlidir. Biz dostluklarımız sayesinde bir sürü insan ve tersane tanıdık. Ama bu kez Jointtop bizi buldu. Bir yaz Türkiye’deki armatörleri gezmeye gelmişler. Daha öncesinde de Dubai’de babamı ziyaret etmişler. Laf lafı açmış bize de bir merhaba demek istemişler. Daha görüşmenin başında ortak neler yapabiliriz diye konuşurken “Biz zaten bu işi yapıyoruz. Sizin üzerinizden yapmamızın esprisi ne?” diye sorduğumuzda çok büyük bir fark yaratacağımızı anladık.

Peki sektöre bu sistemi anlatabildiniz mi?

Erhan Esinduy: Geçenlerde bir armatöre yazdık. Geri gelen cevap biz acenteyle çalışmıyoruz, tersane ile direkt çalışıyoruz şeklindeydi. Daha henüz anlatamadık. Esasında biz bir acente değiliz. İşi alan biziz. Daha doğrusu tersanenin kendisiyiz. Fiyatı direkt biz veriyoruz. Aracı olup da tersanelere herseferinde fiyat sormuyoruz.

Peki ama armatörlerin kendileri de tersaneden direkt teklif alamazlar mı?

Adem Kocadağ: Elbette armatör istediği tersaneden bireysel teklif alabilir. Tersane de teklif verir. Ama bizim tersane adına verdiğimiz fiyat o tersanede 150 geminin gücünü ve hacmini kullanarak aldığımız özel bir fiyattır. Dolayısıyla Jointtop aracılığıyla armatörün aynı tersaneden alacağı fiyatla bireysel olarak alacağı fiyat arasında minimum yüzde 10-15 fark olacaktır. Bir de Erhan’ın dediği gibi her şey fiyattan ibaret değil. Çin’de krizden önce bine yakın tersane vardı. Şimdi 300-400 lere düşmüş durumda. Daha ucuza da fiyat bulabilirsiniz ama bir de işin kalitesi var, yapılma süresi var. Bizim temsil ettiğimiz tersanelerde bizden daha ekonomik fiyat bulmaları zor olur.

Aklıma gelen bir örnekle aslında konuyu daha iyi özetleyebilirim. Örneğin siz bireysel olarak çok kaliteli bir lokantaya her hafta gidiyorsunuz. Bir başkası da aynı lokantaya iki senede bir gidiyor. Sizce kim daha iyi hizmet alır? Garsonlar da, aşçı da sizi tanıyor, nasıl bir hizmet istediğinizi ve sizi kaybederlerse nasıl bir müşteri kaybedeceklerini biliyorlar. Şimdi size mi daha iyi hizmet sunar bu arkadaşlar yoksa ayda yılda bir giden müşteriye mi? En iyi masayı kime verirler? Kimin nazı geçer?  Burada da öyle. Senede 150 gemi getiriyoruz. Diğeri armatör ise tek başına gidiyor. Bana bir yanlışlık yaparlarsa ya da işi zamanında bitirmezlerse başlarına ne geleceğini biliyorlar. Dolayısıyla tabii ki bana daha çok ihtimam gösterecekler, daha iyi fiyat verecekler. Ticari şartları ve ödeme koşullarını bana göre düzenleyecekler. Biz bu gücü kullanıyoruz. Bunu kullanmanın bizim armatörlerimize negatif hiçbir yanı yok, tersine birçok görünen ve görünmeyen avantajları var.

Normalde Çin’de eğer bir tersane bir gemiye fiyat verdiyse acente veya bireysel olarak aynı gemi için siz farklı bir acente olarak başvurursanız dahi size fiyat vermiyorlar. Ama Jointtop için durum farklı. Çünkü onlar her gemi için ayrı fiyat istemiyor tersaneden. Onun fiyatı belli ve bütün tersaneler için aynı fiyatı veriyor. Biz de burada bir tersane gibi iş yapıyoruz. En büyük farkımız bu. Bütün Çin’deki havuzlar bizim havuzumuz. Gemileri istediğimiz yere sokabiliyoruz. O gücümüz var. Normalde acenteler işi bağlar, sonra armatörün temsilcileri oraya gider, işlerini yapar ve direkt tersane ile muhatap olup hesabı öyle kapatırlar. Acentenin bu süreçte herhangi bir dahli yoktur. Ama biz öyle değiliz. Taşın altına elimizi koyuyoruz. Çünkü hesabı da biz kesiyoruz. Armatöre faturayı da Jointtop olarak biz düzenliyoruz.

Herhangi bir çalışmanız oldu mu?           

Adem Kocadağ: Jointtop’la anlaşma imzaladıktan sonra bize güvenen bizim de sevdiğimiz birkaç armatöre gittik. Jointtop’un fiyatlarını söylemeden onlardan halihazırda çok iyi ilişki içinde olduklarını ve çok iyi fiyat aldıklarını iddia ettikleri tersanelerin verdikleri fiyat tekliflerini istedik. Sonra da kendilerine Jointtop’un senelik fiyatlarını gösterdik. Anladılar ki bizim önerdiğimiz fiyatlarla onların elindeki fiyatlar arasında alaka bile yok. Bizim teklifimiz çok daha avantajlı; hem teknik olarak hem ticari olarak.

Ne zaman başladı bu iş birliği?

Adem Kocadağ: Birbuçuk ay önce Çin’deydik. Dünyadaki bütün büyük firmalar Jointtop’u kullanıyor. Biz de kendi armatörlerimize anlatmaya çalışıyoruz. Eskiden işler böyle yapılmıyor olabilir ama şu anda böyle bir şans var ve market fiyatlarının yüzde 10-15’in altında. Bu rakamlar çok büyük rakamlar. Özetle, aynı hatta daha yüksek kalitede işi, daha ekonomik fiyatlara ve 2-3 Jointtop personeli desteği ile yapacak armatörlerimiz ve çok büyük olasılıkla daha kısa sürelerde.

Sistemi anlatabilmeniz için neye ihtiyacınız var?

Erhan Esinduy: Türkiye’de zaten Çin’deki büyük tersanelerin büyük armatör olarak sınıflandıracağı bir armatör yok. 20-30 gemi Çin için küçük rakamlar. Dolayısıyla armatörlerimizin gemilerini bizim şemsiyemiz altında havuzlamaları işi değiştirecek. Burada neye ihtiyacımız var? Tabii ki değişime ihtiyacımız var. Biz 1-2 gemi havuzladıktan sonra diğerleri zaten arkasından gelecektir.  

Armatörler bize “Türkiye’den referans verebilir misiniz?” diye soruyorlar. Diyoruz ki henüz Türkiye’den bu sistemi kullanan olmadı. Çünkü yeni bir oluşum. Biz bu temsilciliği yeni aldık ama dünyada 20 yıldır kullanılan bir sistem. Her yıl ortalama 150 gemiden hesaplarsanız 3,000 tane gemi bu sistemden yararlanmış. Rusya’da bir armatör var mesela. 1996’da tanışmışlar Jointtop’un başkanıyla ve o tarihten beri gemilerini Jointtop’la Çin’de havuza sokuyorlar. Böyle bir güven ve memnuniyet var. Türkiye’den henüz bu sisteme giren armatörün olmaması bu işin yapılmayacağı anlamına gelmiyor. Diyoruz ki armatör olarak takip eden olmayın, öncü olun. Değişime ilk siz adım atın. Kazançlı çıkın.Diğer Türk armatörlerimiz de sizi takip etsin. Kazandıran bir çözüme yönlendirdiğiniz için size teşekkür etsinler.

Vira Haber